Эффективное управление продажами

Представляем вам «Школу продаж KIBS»

Целевая группа данной программы: менеджеры по продажам, руководители отделов продаж, коммерческих служб. Предприниматели, самостоятельно организующие продажи и заинтересованные в их развитии

Цель программы
Дать участнику инструменты по организации и управлению продажами, способствующие повышению эффективности продаж.
Результаты программы
Отработка навыка по основным содержательным аспектам процесса управления продажами, заложить основу для изменений в эффективности продаж и приумножении числа реальных потребителей.
Содержание программы
ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОДАЖ
Структура организации процесса продаж. Организация клиентского потока магазина, офиса продаж - критические точки (точки бифуркации) клиентского потока, циклы управления по критическим точкам, каналы управляющего воздействия и обратной связи. Управление клиентским потоком в помещении магазина, офиса продаж. Критические зоны в помещении. Посредники в продажах - виды, взаимодействие и вознаграждение посредников.
ТОВАР (УСЛУГА) В ПРОДАЖАХ
Выбор каналов продаж. Принятие эффективных ценовых решений в продажах. Управление товарным портфелем. Построение аналитической архитектуры учета и анализа запасов. Расчет затрат на хранение запасов к их стоимости. Отдача с площади занимаемой товарной категорией по выручке и по прибыли. Анализ запасов по срокам их возникновения. Изменение стоимости запасов от сроков хранения. Показатели оборачиваемости, операционный и финансовый цикл в продажах. Политики управления запасами. Расчет оптимальной величины запаса. АВС анализ ассортимента. XYZ анализ ассортимента. Построение товарного портфеля по категориям Траффикмекеры, Профитбилдеры и Лидеры потерь. Услуги в продажах. Группы видов услуг. Формирование эффективного перечня основных и дополнительных услуг.
УПРАВЛЕНИЕ КЛИЕНТАМИ В ПРОДАЖАХ
Поиск потенциальных покупателей - направления и источники поиска, отработка части методики поиска клиентов по Кросману. Ведение информации о клиенте. Характеризуем клиента по критериям. «Личное дело» клиента. Мотивы приобретений клиентами, психологические и поведенческие типы клиентов, отработка моделей поведения с разными типами клиентов. Этапы развития отношений и способы действий на каждом из них, обсуждаем способы заботы о клиенте, пишем письма-напоминания, возвращение потерянных и колеблющихся клиентов. Переговоры в продажах.
УПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОМ В ПРОДАЖАХ, СИСТЕМА ПОДГОТОВКИ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ ПРОДАВЦОВ
Кто такой руководитель (менеджер по продажам) и каковы его задачи? Кадровая политика компании. Корпоративная культура компании и ее диагностика. Почему потенциальный работник должен захотеть работать в вашей компании, а клиент - покупать? Разработка привлекательных условий для соискателя. Квалификация персонала «знать, уметь и делать». Сегментирование подчиненных по матрице «Лояльность/ профессионализм». Единые стандарты работы – для кого они и как с ними грамотно обращаться? Технология эффективного подбора персонала. Создание «банка» успешного и негативного опыта подбора подчиненных. Мотивация и стимулирование подчиненных. Дисциплина в отделе продаж. Причины увольнения персонала и их анализ. Где взять классных менеджеров по продажам? Что проще: найти или вырастить самому? Организация системного обучение команды продавцов: основные ошибки и заблуждения руководителей? Эмоциональный интеллект в продажах: почему большинство переговоров обречены на провал с первых минут общения с Клиентом? Основные ошибки продавцов, из- за которых Клиенты думают, сомневаются, сравнивают, уходят и покупают у конкурентов. Мотивация сотрудников отдела продаж: лучшие примеры и практика 2017 года.
ФИНАНСОВЫЕ АСПЕКТЫ ПРОДАЖ
Экономика клиентского потока. Стоимость одного посетителя. Потери компании при потере одного посетителя. Показатели продаж. Прогнозирование продаж. Расчет обеспеченности плана продаж. Финансовые и налоговые последствия продажи с отсрочкой платежа. Управление финансовыми рисками в сотрудничестве с новыми покупателями. Планирование продаж. Анализ безубыточности. Планирование на основе ключевых показателей розничных продаж: Средний чек, Конверсия, Траффик. Алгоритмы и практические методики планирования собственных продаж. Наценка и рентабельность продаж. Скидки и как правильно их использовать. Примеры неправильного использования скидок. Расчет величины скидок. Мотивационные схемы в В2В и В2С продажах. Финансовые показатели для оценки эффективности продаж. Мониторинг «выпавших» клиентов. Расчет потерь от оттока клиентов. АВС анализ клиентов. XYZ анализ клиентов. Перекрестный АВС и XYZ анализ. Рейтинговая оценка клиентов.
Преподаватели программы
Кашпаров Дмитрий
к.э.н., доцент кафедры экономики и менеджмента БФУ им.И.Канта
Преподаватель- консультант по направлениям: Организация и планирование продаж, Коммерческая деятельность, Тайм-менеджмент. Стажировки в области маркетинга и продаж: Denmark County of Bornholm, Training of Trainers in EU Project Cycle Management and Human Resource Management (PLS RAMBOLL Management), Ярославский ИПК, совместно с Carl Duisberg Center (Активные методы подготовки современных менеджеров)
Кубина Наталья
к.э.н., доцент
преподаватель-консультант по направлениям: стратегический и оперативный маркетинг, исследование рынков, маркетинговый аудит. Принимает участие в реализации большинства учебных программ KIBS и консультационных проектов по вопросам маркетинга
Гершкович Наталья
к.п.н.
преподаватель KIBS по направлениям: психология управления и управление персоналом. Стажировки в области управления персоналом в Швеции. Директор компании "RSA - consulting" – оценка персонала, консалтинговые услуги в области управления персоналом
Голованов Андрей
генеральный директор компании "Привилегия"
Автор проекта "PRACTICUM" - система подготовки профессиональных менеджеров по продажам для В2В и В2С компаний. Более 60 отделов продаж в Калининграде прошли обучение по программе "PRACTICUM": Туранго, Scania, Айсберг, Business FM, Elme Metall, Weld Expert и другие. За последние 2 года провёл больше 120 тренингов, семинаров и мастер- классов для компаний из различных отраслей в 9 городах России и странах Прибалтики
Захаров Сергей
независимый консультант, бизнес-тренер
cпециализируется в маркетинге и брендинге. Создает системы управления клиентским потоком, в том числе управление продажами, на основе гуманитарного подхода к маркетингу. Более 20 лет проводит авторские семинары и тренинги. Консультирует предприятия по управлению и маркетингу
Царёв Виталий
генеральный директор ООО «Бюро Концептуальных Решений»
Ключевые компетенции и опыт работы: управленческий учет и управление финансами; внедрение системы планирования и бюджетирования; поиск источников финансирования (кредитования); управление кредитным портфелем компании; практический опыт работы по управлению финансами в различных отраслях; опыт консалтинговой и преподавательской работы
Стоимость
программы

54,000 рублей
включает обучение, обеспечение участников программы учебными материалами, консультирование по вопросам программы между модулями
График проведения программы

Модуль 1: 6-8 октября 2017
Модуль 2: 20-22 октября 2017
Модуль 3: 10-12 ноября 2017
Модуль 4: 24-26 ноября 2017
Модуль 5: 8-10 декабря 2017
Организация обучения

Программа состоит из пяти 3-дневных, логически связанных между собой модулей, проводимых один раз в две недели и самостоятельной работы участников в режиме: пятница – вечер, суббота – целый день, воскресенье – до обеда.
Методы обучения

Работа на материалах своих компаний - практичность разработок и программ действий в ходе обучения. Режим тренинга – новый материал закрепляется (отработка навыка) выполнением заданий (индивидуальных и групповых) как в аудитории, так и вне ее. Обмен управленческим опытом между участниками программы в ходе выполнения групповых работ и презентаций практических заданий.
Зарегистрируйтесь на программу онлайн
Введите ваши данные и специалист KIBS вам перезвонит
Нажимая кнопку Отправить вы даете согласие на обработку ваших персональных данных. Политику конфиденциальности вы можете посмотреть по ссылке.

Эффективное управление продажами

Цель программы

Дать участнику инструменты по организации и управлению продажами, способствующие повышению эффективности продаж
Результаты программы

Отработка навыка по основным содержательным аспектам процесса управления продажами, заложить основу для изменений в эффективности продаж и приумножении числа реальных потребителей
Стоимость
программы
54,000 рублей
включает обучение, обеспечение участников программы учебными материалами, консультирование по вопросам программы между модулями
График проведения программы
Модуль 1: 6-8 октября 2017
Модуль 2: 20-22 октября 2017
Модуль 3: 10-12 ноября 2017
Модуль 4: 24-26 ноября 2017
Модуль 5: 8-10 декабря 2017
Преподаватели программы
Кашпаров Дмитрий
к.э.н., доцент кафедры экономики и менеджмента БФУ им.И.Канта
Преподаватель- консультант по направлениям: Организация и планирование продаж, Коммерческая деятельность, Тайм-менеджмент. Стажировки в области маркетинга и продаж: Denmark County of Bornholm, Training of Trainers in EU Project Cycle Management and Human Resource Management (PLS RAMBOLL Management), Ярославский ИПК, совместно с Carl Duisberg Center (Активные методы подготовки современных менеджеров)
Кубина Наталья
к.э.н., доцент
преподаватель-консультант по направлениям: стратегический и оперативный маркетинг, исследование рынков, маркетинговый аудит. Принимает участие в реализации большинства учебных программ KIBS и консультационных проектов по вопросам маркетинга
Гершкович Наталья
к.п.н.
преподаватель KIBS по направлениям: психология управления и управление персоналом. Стажировки в области управления персоналом в Швеции. Директор компании "RSA - consulting" – оценка персонала, консалтинговые услуги в области управления персоналом
Голованов Андрей
генеральный директор компании "Привилегия"
Автор проекта "PRACTICUM" - система подготовки профессиональных менеджеров по продажам для В2В и В2С компаний. Более 60 отделов продаж в Калининграде прошли обучение по программе "PRACTICUM": Туранго, Scania, Айсберг, Business FM, Elme Metall, Weld Expert и другие. За последние 2 года провёл больше 120 тренингов, семинаров и мастер- классов для компаний из различных отраслей в 9 городах России и странах Прибалтики
Захаров Сергей
независимый консультант, бизнес-тренер
cпециализируется в маркетинге и брендинге. Создает системы управления клиентским потоком, в том числе управление продажами, на основе гуманитарного подхода к маркетингу. Более 20 лет проводит авторские семинары и тренинги. Консультирует предприятия по управлению и маркетингу
Царёв Виталий
генеральный директор ООО «Бюро Концептуальных Решений»
Ключевые компетенции и опыт работы: управленческий учет и управление финансами; внедрение системы планирования и бюджетирования; поиск источников финансирования (кредитования); управление кредитным портфелем компании; практический опыт работы по управлению финансами в различных отраслях; опыт консалтинговой и преподавательской работы